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格力董明珠:我的創業之路

發布時間:2017-03-16 14:25:26

她是現任格力集團董事長、格力電器董事長兼總裁,“世界十大最具影響力的華人女企業家”、“全球商界女強人50強、全球100位最佳CEO”,她,就是董明珠。
      她被稱“鐵娘子”的女性經濟風雲人物。在2013年12月12日央視舉行的第十四屆CCTV中國經濟年度人物頒獎晚會上,董明珠榮獲2013中國經濟年度人物獎。
   提起董明珠,競爭對手們是這樣形容她的:“董姐走過的路;都長不出草來。”,可見這位鐵娘子的厲害之處。而格力內部的員工這樣評價自己的女上司“說話鏗 鏘有力,做事雷厲風行,即便不化妝,她也比實際年齡看起來年輕許多。”媒體們則說“這個女子,雖然36歲前的人生平淡無奇,但36歲後的她,卻用自己的堅 韌和執著走出了一條別人無法複製的路。”80後勵誌網帶你一起了解這位女強人的女性職場勵誌故事

  為什麽說董明珠的創業故事很勵誌,因為很少有人像她這樣,36歲再從基層業務員做起,而15年時間,她用自己超乎普通女性的能力,升任格力集團CEO。
 一、大器晚成不失天分

   董明珠跟那個年代很多人一樣,出身也平平,1954年,她出生於江蘇南京一個普通人家,1975年參加工作,當時在南京一家化工研究所做行政管理工作。 36歲以前,她的生活也是平淡無奇,沒有人會想到,36歲以後的董明珠,卻用自己的堅韌和執著創造了讓人無不佩服的職場傳奇。

  1990 年,董明珠毅然辭去工作,南下打工。當時已經36歲的她,到了格力公司,要從一名基層業務員做起。不知營銷為何物的董明珠卻憑借堅毅和死纏爛打,40天追 討回前任留下的42萬元債款,令當時的總經理朱江洪刮目相看,成為營銷界茶餘飯後的經典勵誌故事。這位女強人的創業傳奇就是從這裏開始。靠著勤奮和誠懇, 董明珠不斷創造著格力公司的銷售神話,她的個人銷售額,曾經飆升至3650萬元。
二、雷厲風行的女上司

  1995年,董明珠成為格力的銷售經理,下屬們是這樣看當時的這位女上司:一個從不按牌理出牌的人,她的“牌理”隻有一個:自己的原則,自己認為對的。

   董明珠上任後麵對的第一個問題是在隆冬時分積壓了19000套空調。對此,大家通常的做法是每台降價300元賣出了事。董明珠說:“不行,正常產品降價 有損形象。”她出人意料的做法是把積壓空調分攤給每個經銷商。銷售員沒想到新官上任的三把火會燒到自己身上,而且燒個沒完。

  生活細節 上,這位鐵娘子還做了這樣一個規定“上班時間不許吃東西,一經發現,第一次罰五十,第二次罰一百,第三次走人”。當所有人以為這也就說說而已的時候,一 天,董明珠走進辦公室,發現8名員工正在吃東西,僅過了10秒鍾,下班鈴就響了。董明珠毫不客氣,每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠說,隻要違犯原 則,再小的事,都是大事,都要管到底。

  一天,有一個年銷售額達1.5億元的大經銷商,來格力廠要求特殊待遇,語氣中透著不容商量的傲 慢。董明珠非但沒有理他,反而狠狠反擊:把他開除出格力經銷網。所有人都在為這位女上司捏一把汗,一個位子還沒有坐穩的銷售經理,一天之內,竟毫不猶豫地 扔掉1.5億元的年銷售額。董明珠的回答很簡單:隻要違犯原則,天王老子也給我下馬。

  女強人的鐵腕讓經銷商們不得不服軟。許多空調廠往往縱容大銷售商,允許他們跨地區經營,這樣本地小經銷商根本競爭不過,也把市場搞亂了。董明珠這樣一做,小經銷商可以把規模搞大,也就有了奔頭。
三、鐵腕解決欠款問題

  拖欠貨款是中國零售批發行業普遍存在的現象,這讓很多經銷商頭疼,不信邪的董明珠一年裏就把全部問題解決了。她的做法很簡單,也很霸道:凡拖欠貨款的經銷商一律停止發貨,補足款後,先交錢再提貨。

   不過這說起來容易,做起來難,她這下捅了馬蜂窩,大大小小的經銷商紛紛向格力老總朱江洪告狀,有的甚至宣稱:“有她沒我。”董明珠沒有服軟,針鋒相對的 說:“那就有我沒他。”朱江洪勸董明珠:“是不是可以補完款,先發貨再收錢?”董明珠微微一笑說:“好啊。”結果款一到賬,貨卻把住不發。董明珠說:“要 貨?先拿錢來。”董明珠振振有詞:“就算別人全這樣,我格力也偏偏不。”即使100次撞牆頭破血流,董明珠也要撞10l次。欠款這堵破牆一定要倒。

  董明珠的強硬帶來的效果是:1997年、1998年格力沒有l分錢的應收賬款,也沒有l分錢三角債。此後,大家都相信董姐,不劃款,你拿不到一個貨;隻要劃款過去,從不拖欠貨的。董姐辦事,服氣,放心!

四、職場女人的勵誌奮鬥精神

  年輕的時候董明珠每天隻睡5個鍾頭,據說現在董明珠也往往是在睡眠或打盹時想問題,一有什麽想法,半夜一兩點,董明珠會跳起來,拿起本子就記下來,甚至半夜打電話給老總。正是她的這種奮鬥精神,許多營銷絕招就是這樣誕生的。

   1995年,董明珠發明了“淡季返利”,即依據經銷商淡季投入資金數量,給予相應利益返還。這樣把“錢—貨”關係,變成“錢—利”關係,既解決了製造商 淡季生產資金短缺,又緩解了旺季供貨壓力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍,達11億元,為1996年與春蘭總決戰做好了市場準備。

  1995年,格力叉發明“年終返利”,將7000萬元利潤還給經銷商。

   1996年,空調淡季,格力靠淡季返利拿回了15億元回款。在淡季價格戰中,各個品牌隻得紛紛降價,甚至零售價低於批發價,批發價低於出廠價,大傷元 氣。董明珠規定格力l分錢也不能降。到了8月31號,格力卻宣布拿出l億元利潤的2%按銷售額比例補貼給每個經銷商。這樣在空調業最困難的1996年,格 力銷售增長17%,第一次超過春蘭。

  格力不僅把縮小營銷隊伍省下的錢補給了經銷商,1997年還拿出2.5億元返還經銷商。

  董明珠認為:隻有經銷格力賺錢,才能長治久安。她不僅將緊俏空調品種平均分配,避免大經銷商壟斷貨源,擾亂市場,還推出了空調機身份證,使每台空調在營銷部備案。

  一般來說,空調9到3月份是淡季,4到8月份是旺季,淡旺季有不同的價格,淡季比旺季低2個萬分點。一般廠家都在挖空心思想把旺季從4月提前到3月,以獲得更大利潤。

  1998年,董明珠卻突發奇想,在朱總支持下宣布把淡季延長一個月。4月繼續實行3月淡季價。格力到手的錢不要。等其它廠回過神來,眾多大經銷商已紛紛劃款給格力搶買格力產品,有廠家長歎:“董明珠也真狠—這麽多年,AG娱乐從沒想到過這一招。”

   就這樣,15年的時間裏,董明珠從一名基層業務員成長為格力的總經理,從05年至今,她一直擔任著格力的副董事長、總裁職務。自從董明珠出任總經理後, 她和董事長朱江洪,創造了我國商界獨一無二的奇跡。在她的領導下,格力電器從1995年至2005年,連續11年空調產銷量、銷售收入、市場占有率均居全 國首位。2003年以後,銷售額每年均以30%的速度增長,淨利潤保持15%以上的增幅!

五、給職業女性的建議:

  有媒體采訪過董明珠,問她對於職業女性,有一些什麽樣的建議。

   董明珠說:女性在職場裏打拚,首先是要會做人,什麽叫做人?就是我要盡職盡力,在自己的崗位上做到最好,這就是目標。很多人會說以後要當總經理,那不叫 目標,而是一種私人的目的,不叫目標。我在崗位要做得比別人都好,這就是目標。你每一個都做得比別人好,受到別人的尊重,由於尊重,你的職務就會發生變 化。不是為了職業目的去實現人生價值,隻有這樣才能成功。

  而成功要怎麽理解呢?董明珠從來沒有認為這個總經理的職務就是成功的象征,總經理更多的是一份責任,要履行更多的職責,對她來說這不是一個光環,而是一個負擔。


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